Servicio al cliente, más allá de responder mensajes.
Bien dicen que la práctica hace al maestro, pero también es cierto que muchas veces, al llevar tanto tiempo haciendo el mismo oficio, se nos olvida lo esencial. Por ejemplo tú, como asesor inmobiliario, eres más que un multiplicador de información. Lo que busca tu cliente además de que le ayudes a comprar, vender o arrendar el inmueble, es asesoría, acompañamiento y sentir que su problema fue resuelto.
Sabemos que existen muchas formas para captar inmuebles: conseguir contactos en la calle, hacer llamadas en frío para intentar persuadir al propietario, buscar referidos en los círculos más cercanos y navegar por portales inmobiliarios que ayudan como insumo para ese primer contacto… pero te has preguntado ¿Qué hago yo para conseguir más que un acuerdo con el propietario? ¿Cómo logro captar un cliente que se quede conmigo para toda la vida? Porque todos sabemos que un cliente feliz, no sólo vuelve sino que también nos recomienda.
Con las nuevas ofertas del sector Proptech tenemos un escenario que a la vez puede verse como oportunidad o como amenaza. Hoy, más que nunca, hay un sinnúmero de plataformas que están agilizando procesos del sector inmobiliario que antes eran dispendiosos en tiempo y en documentos solicitados. Ahora, en esta era digital, el reto es seducir con nuevas estrategias para captar, enamorar y fidelizar a nuestros clientes, y es allí donde debemos volver a lo esencial, lo que no puede hacer una plataforma digital: escuchar activamente a los propietarios/arrendatarios, brindar información de calidad y diferente a la que ya vieron en el sitio web o en las redes sociales, tener una actitud entusiasta para contagiar al otro y así ganar su confianza.
Si bien no existe una fórmula mágica para lograr obtener lo antes mencionado, lo que sí está claro es que la actitud que tengas hace la diferencia. Si no amas lo que haces, inevitablemente se va a notar y eso hace que la percepción de tu trabajo no sea tan valiosa para tus clientes potenciales. El primer paso para generar ese diferencial que es tan importante, es revisar y cambiar una mentalidad negativa; como dice Paola Barrera de Impulsa, “hay que cambiar las creencias negativas y utilizar la técnica de reemplazo para tomar acción”. En otras palabras, hay que hablarse a sí mismo todos los días desde la abundancia y la disposición al servicio para transmitir al cliente seguridad, amabilidad y confianza.
Además de mantener y alimentar una buena actitud hacia tu gestión, decimos que es muy importante escuchar al cliente. Aunque parece obvio y nos convencemos de que eso es lo que hacemos, en muchas ocasiones las ocupaciones y el mismo afán del día a día evita que realmente entreguemos el valor agregado que tenemos, no validamos la información que nos regalan en cada palabra, no contamos la historia que conecta al cliente desde sus necesidades particulares con la propuesta que tenemos para él. Se nos olvida que cada interacción con el cliente es una oportunidad para alimentar o deteriorar una relación comercial que puede ser fructífera o que estamos, sin querer, destinando al fracaso.
El servicio al cliente puede ser lo que te diferencie de la competencia, porque muchos pueden tener personas recomendadas, brindar valoraciones gratuitas, realizar open house, promocionar inmuebles en diferentes plataformas, etc; pero que tú seas claro con tus alcances, que cumplas con los acuerdos de negociación, que hagas los seguimientos a tiempo y que des respuestas claras y oportunas, es lo que va a marcar un hito para que el propietario o el arrendatario te prefieran a ti sobre tu competencia. El precio de tus servicios, si bien debe ser competitivo, no necesita ser el más bajo para conseguir los mejores clientes. ¿Has notado que las empresas más grandes y exitosas no son las más baratas? Así suene a cliché, nadie es como tú y ese es tu poder.
Estas son reflexiones que compartimos porque creemos firmemente en que son ideas valiosas para ese crecimiento que todos buscamos. Nosotros desde Fianly estamos convencidos de que más que clientes, buscamos aliados que compartan nuestra visión de buenas prácticas comerciales, nuestra pasión por ayudar, por ofrecer soluciones adaptadas a las necesidades de cada cual, que valoran la transparencia y la honestidad, y que actúen desde el respeto y la justicia que nos lleva a construir el país que queremos.
Desde Fianly te damos la tranquilidad de la garantía del pago del arrendamiento, te ahorramos el tiempo en procesos de estudios, cobros y pagos de incumplimientos, para que tú puedas dedicarte a lo que ninguna plataforma puede hacer: ¡La magia de construir una relación humana que enamora a tus clientes!
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